医药招商：综合也是创新
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
做事情可能不会有太多创新，但要会综合。当初策划活宝时，我们也做了很多种方案，整个策划用了40多天，活宝的成功离不开吕总，我记得当时我们的策划限入困局时，找不到更好的方案了，也就是策划瓶颈时，吕总曾说过一句话：“看看我们以前做成过哪些？”
“XX的病例挺好，好久没人用这种病例了。”
“那好，拿过来。”
“好久没有人哭得鼻涕一把泪一把的了。”
“那好，拿过来。”
……
就这样一点一点地我们找了很多，吕总说：“即然我们找不到更好的方法了，那我们就要学会综合！
事实证明，活宝的带子做的非常好，今年药交会上时，那真是火了，很多人都挤不过去，不是假挤不过去，是真的，一点都不夸张。后来回来时，给熟人打电话，说你今年怎么不做我们的产品了？人家怎么说，什么不做呀，我们根本挤不进去，人山人海的！当时活宝的招商在那次药交会上，不是第一也就是第二，我觉得的第一的还是多些。
医药招商的难与不难
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
1，医药招商，难
招商难吗？是的，招商很难，招商“很受伤”，真的，招商很受伤。
对于招商工作的难度可以用“金字塔”到“漏斗”来比喻
以前的医药行业状况就还是一个“金字塔”，处于塔尖的是医药生产厂家，位于中间的是医药经销商和代理商，最庞大的塔底是众多的消费者，从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求，换言之需求旺盛，所以招商工作相当的容易。
再来看现在的市场行情，“漏斗”，情况刚好相反，医药生产厂家位于漏斗顶部，销售商、代理商位于中间，而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者。我们医药招商人员现在面临的问题是：广告费越来越高，收视率越来越低，行业部门监管越来越严格，消费者越来越不买账。这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做。
2，医药招商，不难
上面我们分析了医药行业的现状，得出医药招商难的结论，现在又说招商不难，岂不是矛盾了吗？我们讲招商不难主要体现在以下几个方面：
A、医药市场的需求并没有萎缩。中国幅员辽阔，众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变，老百姓食五谷杂粮总还要生病，生病就需要药品，医药市场的需求并没有改变，市场有需求，医药市场就会有商机，有商机招商就不难。
B、市场呼唤创新的营销模式。
由医药行情的“漏斗状”，我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度。消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩，而是消费者对药品的公信度降低了。所以市场呼唤的是有创新能力的营销模式，这种新的营销模式必将激发市场的需求，重新建立消费者对药品的信任度。
只要创新就有市场，医药招商工作就会相对容易很多。
C、让代理商像小偷一样盯上你的产品。
代理商是商人，他们以此为生，医药招商人员在找代理商，代理商也在寻找药品。
我们要保证代理商能挣钱，挣大钱、轻松地挣钱，我之前有一篇文章叫《怎么让代理商像小偷一样盯上你的产品？》，怎样儿才能让代理商像小偷一样盯紧你的产品不放呢？不妨来听听“偷盗二原则”。
第一，能偷到钱。偷盗是个高风险行当，一不小心就会栽进去。小偷们刀尖上舔血，图个啥？图个钱呗。所以一定要能偷到钱，或者是能变现的东西，招商也是这样，首先你得保证代理商能挣到钱。挣不到钱，谁陪你玩？！第二个原则，容易偷到钱。光能偷到钱还不行，还要容易。好端端一个社会青年，为什么要偷东西？好吃懒做嘛。如果当小偷，比劳模还累，他还不如改行当劳模呢！招商，不但要保证代理商挣钱、挣大钱，而且要保证轻松挣大钱–若“探囊取物”。
医药招商中的谈判
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
很多时候代理商会提出各种各样的要求，我们站在代理商的立场和角度考虑问题，就会明白，这是完全正当和可以理解的。事实上，在医药招商中，一切都是可以谈的，没有什么不可以。
阅读正文内容医药招商中电话招商的技巧
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
电话招商是目前医药招商中成本最低的营销方式。
阅读正文内容医药招商产品的广告带
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
医药招商产品包装还不错，接下来就是如何说服消费者，让他们乖乖的掏钱买单了，所以代理商就会要求看看你的产品广告带子了。
阅读正文内容医药招商中的产品包装
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
医药招商产品的包装有个原则用俗话说就是，傻、大、粗、黑。看是有点可笑，其实也都是醒目的要素。
阅读正文内容“零差率”对医药招商的影响
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
对2008年药品价格政策和新医改价格管控趋势进行梳理，我们可以发现：表面上，因为国家管得更严，药企和代理商可以腾挪的空间少了，好像双方都不易操作，但实际上，严管之后，最不好受的是代理商，药品生产企业却可以借势规范市场，大大利好。
阅读正文内容医药招商能否拯救医药电子商务
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
既然已经有人把身处医药电子商务的行业人士称为“苦行僧”，那么可不可以将医药电子商务称为一段苦旅？
中国医药招商网周经理说：“我国有几千个医药网站，能收到钱的不 过五六家，绝大部分企业都在烧钱。”尽管我们不愿意相信这是事实，但乍听这番话还是有一种窒息的感觉。
随后，周经理的话在九州通医药批发网总经理凌浪处得到印证：“大部分医药电子商务网站都处于亏损甚至于崩盘的阶段。”
中药通总经理江海云在谈及这个话题的时候，则更干脆地表白：“我们走得很艰难！到目前为止，经营方面的压力一直都很大。”而事实上，中药通是“做得比较尽心尽力”的一个医药电子商务网站，同时也是原国家药品监督管理局批准的8个医药电子商务试点单位之一。只是江海云完全没有心情介绍他们的优势，而是不断地指出这个行业的艰难，“从理论上来说，企业付给我们的费用应该与通过我们完成的交易额成正比，但在目前很难做到，除非在我们这里直接下定单才收得到这笔钱。我们现在的经费主要来源于为企业做信息、做软件。”
互联网经过了六七年的发展换来了今天欣欣向荣的局面，而医药电子商务在“收不到钱”的苦旅中还要跋涉多久？每一个身在医药电子商务困境中的人都在不断寻找它的答案。
江海云说：“医药电子商务不能企求在二三个月内，甚至在二三年内就看见真金白银，还有很多很艰苦的工作要去做。”从2000年算起，中药通经过了3年的跋涉。“预计到2005或2006年，会有一个变化。”这是江海云心中理想的蓝图。事实上，从电子商务所经历的3次浪潮来看，正是这种忽明忽暗的“灯光”支撑着这些人一直坚守这块阵地。
周经理的看法远没有这么乐观：“真正的医药物流网络没有10年是起不来的。”
按照周经理的介绍，中国医药招商网是全国仅有的几家能“收到钱”的医药电子商务网站之一，但是，他却毫不避忌地将矛头指向自己：“我们现在的情况距离真正的医药电子商务网站还差得很远！”因为，“医药电子商务网络可能要过上好些年才能进入网上交易、在网上进行商务活动的阶段。”由此可以想见，其他医药电子商务网站能有多么“骄人”的战绩。
歧途
非典期间，许多行业的电子商务都出现了一定程度的起色，这让许多从事医药电子商务的人士看到了一盏“明灯”，但最后还是免不了失望。
凌浪告诉记者：“非典对医药电子商务触动不大，只是在非典期间，上游厂家在网上查询流向的厂家增多而已。”江海云告诉记者：“我没有感觉到非典对我们业务的提升。”据介绍，中药通在非典期间与四川省科技厅、卫生厅合作建了一个防治非典的网站，但是这个网站“并没有给我们带来实际的利润”。
也许是因为希望太大，失望也大，经过非典幻想的破灭，医药电子商务一下子被认为是扶不上墙的“烂泥”，要让医药电子商务进入主流市场，还得回过头来认认真真总结医药电子商务本身所存在的诸多问题。
“传统医学手段和一直被沿袭使用的行业理念很难被克服”，“很难让生意人一下子接受使用网络这么一个新玩意”－－这是江海云对医药电子商务难成气候的症结分析。她说，有别于IT人士和白领，生意人都很“忙”，没有时间上网或者关心网络；惟其如此，由于错失了医药电子商务这个信息平台，他们就越发地“忙”，从而陷入了“忙”的循环。
但据一位业内人士说，真正的原因在于目前的医药电子商务网络都还只停留在新闻、信息的表面，而没有深入改变传统销售渠道。他说：“事实上，大多数医药电子商务网站都在相互抄袭、模仿，任何一种创新的模式在被抄袭和模仿了两三年后就很难再做下去了。”“因此，这个行业存在一个奇怪的现象，那就是：领先不是创新，而是死路一条。”
他还告诉记者，由于大家都在抄袭和模仿，造成许多医药电子商务网站定位不清：“康＊网”不仅定位于药品也定位于消费者，还定位于终端，说得好听是”综合性网站”，说得不好听就是”做得不精”；”海＊”以招标为主，但最终也变成了一个”综合性网站”，不上不下。他认为真正的医药电子商务网站应该整合医药行业的所有资源，将他们进行分类、归纳、整理，像新浪、搜狐一样拥有自己的特色。
呐喊
有趣的是，不管人们对医药电子商务网站的接受程度如何，也不论目前医药电子商务网站的现状多么不规范，一个统一的认识是：医药电子商务不要绝对不行。
周经理说：“物流信息化的成功必须以医药电子商务网络的成功为前提。没有医药电子商务，就没有真正的现代医药物流。”
周经理为记者举了一个例子：前些年，专营桂参止痛合剂的“云南名药专柜”是一个新鲜的经营模式，只要缴纳6万元会费即可成为其会员。发起人承诺说，如果要退出，24小时内必退款。但是，“如此一个有创意的构想，终归还是失败了”，无数人要求退出，其老总苦不堪言。原因在哪呢？周经理的分析是：“配送不到位，成本太高，物流管理、信息化没跟上来。”所以，“云南名药专柜”成了医药电子商务的牺牲品。
但是，医药电子商务要“雄起”谈何容易，行业间的挤压、政策扶持力度不够、基础工作被忽视等等都是医药电子商务发展的硬伤。
一位业内人士说，IT行业人士把医药电子商务当作一种电子技术来看待，时刻想着要取而代之。但事实上，医药电子商务不是电子技术而是商务活动，IT行业只能帮助医药电子商务“共生共赢”，而不该“想入非非”。
有从事药品监管的人士指出，现实的药品经营尚不好监管，虚拟的就更难。这让基础本来就很薄弱的医药电子商务更加缺乏“底气”。周经理认为：“如果药监部门限制很死的话，对物流发展和医药产业是不利的，因为医药电子商务所处的渠道环节是物流的核心。”
在呼吁国家政策扶持以外，医药电子商务还期待政府的具体支持。江海云说：“如果药品编码、药品认证、数据标准化这3项工作没有做好，永远也没有真正的医药电子商务。而这3项工作都应该是由国家来完成的，任何一个单位和个人都不可能解决。”江海云介绍说，因为这些些问题没有解决，实际的交易过程“痛苦万分”。所以，“我们不要老是看到高档次的硬件、软件，而应该扎扎实实地做好基础工作。”
实在难以否认“医药电子商务在苦苦煎熬”，但情牵医药电子商务的周经理时常这样自我鼓舞：“虽然目前这些电子商务都在烧钱，但从某种意义上说，他们都是英雄。如果没有他们一直在投钱、不断地思考，医药电子商务就更没有希望了。”
定向医药招商
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针策略。要么看看自己手里的几个、几十个乃至上百个产品个个都是好东西，都想卖好；要么则认为自己的产品总是不如人家的好，放着自己的产品不好好销售，却从其他厂家调拨销售。这就导致招商企业无论在哪个区域、什么媒体都在不遗余力地推销自己手里的所有产品，希望每个产品都可以做成“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康灵”那样销售上亿元的产品。可是，放眼国内所有的医药企业，能将同时有3个以上上亿元产品的，没有一家，足见这样的市场操作策略问题之大。
不同情况下市场对产品的需求不同，“投其所好”方能获得销量。
地域性需求
医药产品相对于其他产品地域性更加突出。比如，湖南省是肝病的发病大省，肝病用药市场自然有保障；而广东省是我国鼻咽癌的高发区，东莞则是结石病的高发区；北方是的感冒、哮喘高发区，这些现实因素是招商企业制定产品营销策略的重要参考。
产品销量
企业产品在某地的销量、某地原有的同类产品销量也是企业实施产品细化、重点推广的重要参考。产品原有销量不错、市场容量较大，则具备企业重点操作成某一区域的明星产品；反之，如果产品本身在某地的销量不大，而市场同类产品较多，则可以适当考虑不以该产品为主，寻求其他增量产品操作。
国家政策
我国近两年频繁出台各种国家及地方的医药行业政策制度，需要企业认真解读，把握发展方向。无论是《反商业贿赂法》出台、“招标挂网条例”的完善，还是国家新医改方案对于基层终端市场的扶持等等，这些政策无论是促进性的还是规范性的，都将直接影响企业产品销售。
产品自身情况
产品自身的因素说到底就是产品的市场生命周期，即营销学上常讲的“形成期、成长期、成熟期、衰退期”。形成期（也就是药品刚上市）因为药品相对较新，具有较高的市场价值，需要整合资源，挖掘其自身价值的最大化；成长期由于经过了一段时间的市场销售，是需要进一步整合扩大市场份额从而做大做强的阶段；成熟期的产品拥有了相对稳定的客户和市场基础，此阶段应该关注如何维护的问题；衰退期的产品已进入同质化恶性竞争时期，一方面要不断对产品进行新价值挖掘，另一方面可以采用降价、让利、政策扶持等手段，尽量维护产品的市场销售周期。
有的放矢提效果
医药招商目前倚重的手段仍然是“宣传”，媒体精投策略就是针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。
依据当地情况选择当地媒体
目前企业大多数选择全国发行或全渠道发行的媒体进行产品投放，希望可以开发更多的客户。可是，这样目标不明的宣传投放，企业的空白招商市场不仅不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。招商企业不妨先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，一定会取得相当不错的效果。
与强势媒体合作进行选定区域或渠道开发
一些招商媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系，可以专门针对某一渠道的客户或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，达到事半功倍的效果。
加强区域性展会的有效利用
鉴于目前医药展会的重要作用，招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地医药展会的契机，对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。
门当户对比翼飞
发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是企业不断盈利的有力保证。
以个体代理商合作为主
随着国家政策监管的手段不断强化，很多个体代理商已经退出了医药行业，现有的医药个体代理商则逐渐并入商业公司或自营公司。因而，寻找到这些在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商，企业必须花一番工夫。
与合适的商业（二批）建立关系
由于企业自身的产品、实力、网络等因素的限制，相当一部分企业无法有效实施个人代理商的挖掘开发，则不妨转变思路，在产品没有有效覆盖的区域依靠当地的商业公司实施区域代理开发（特别是其中的普药品种）。需要注意的是如何保证这些商业公司的经营秩序，划定经营区域、渠道，不会因为商业的配送、调拨等问题而产生对其他市场的冲击。
自营终端开发空白市场
招商企业发展到现在的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况已经具有了相当的发言权，当个人代理商和商业（二批）都无法有效发展的时候，依靠企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。相对于临床终端开发难度较大的实际情况，企业可以选择适合OTC、乡镇卫生院、社区门诊、专科医院等渠道的产品开发。完成某一渠道的开发之后，最好的策略是将这些终端的供货资格转交给当地具有一定合作意向的客户，从而实施更深层次的市场开发。
我的地盘我做主
当企业从电话、网络、展会的传统招商手段逐步发展到驻地深度招商阶段后，如何配置人员结构则是影响企业招商效果的一个重要方面。
企业派员驻地招商
对于企业已有的驻地招商人员，一方面其自身应该具备较强的市场操控能力，拥有较高的专业化知识，了解当地市场的实际情况，可以依据市场的变化发掘产品的销售渠道和策略；另一方面，还应该具备良好的关系经营能力，善于从合作对象、当地市场的同行企业着手，发掘和建立属于自己的合作机会。
利用兼职开发
企业也可以在没有派驻招商人员的市场，将同行企业的业务人员、商业公司等企业的原有员工等发展成为企业在当地的兼职招商人员，达到空白市场产品介入的目的。既可以通过低价供货、市场保护的形式来合作，又可以对这些兼职人员实施工资待遇加任务考核的形式合作。
医药招商九大法则(九)
目前还没有人发表评论 | 赶紧发表评论吧
未来医药招商市场的专业化之路已经开启。这种以人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路，是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医药招商企业的市场竞争力。
阅读正文内容